澳柯玛营销变阵空调要取暖如何度严寒夺冠

2020-11-20 02:40:51 游戏杂谈

澳柯玛营销变阵:空调要取暖如何度严寒

一叶知秋。东洋电机的倒下和科龙的无言结局像是空调行业进入冬季的信号,让厂商们于2005年的酷暑里,生出几丝寒意。

据国务院发展研究中心市场经济研究所统计:国内空调市场需求总量增长幅度连续三年呈下降趋势,预计2007年国内市场的空调需求将首次出现负增长。今年市场需求总量增长将由去年的整天在机场与飞机打交道。这个期间他设计了一架45马力的双座飞机8%下滑至6%,而2003年增长幅度是12%。大城市空调市场日渐饱和,已是业内共识。面对即将到来的严冬,厂家各有御寒妙招。前有海尔与国美联手做势,后有曾提出“价值战”的澳柯玛空调,与经销商共披战袍。

7月17日上午,山东澳柯玛工贸有限公司在济南正式成立。该公司由澳柯玛集团与省内六家区域经销商共同出资组建,负责澳柯玛空调在除青、烟、威之外的山东市场的销售。变阵进军山东空调市场,澳柯玛的做法与前几年的格力非常相似,均欲以更灵活的市场反应和操作手法来面对激烈的竞争环境。但澳柯玛与格力变阵的时机,却大不相同。现今空调行业变化微妙,整个产业链条的心里承受能力十分脆弱,经销商犹如惊弓之鸟,难以与厂商同心度难关。在这样的情形下变阵,澳柯玛的作为似更易让人理解。就像在价格战,直中户綮的抓住价值不放一样,在行业危机与乱战中,澳柯玛意识到发力的支点在渠道。

在竞争惨烈的空调市场中,算不上一线集团军的澳柯玛空调一直健康地生存着。究其原因,其掌门人刘家新认为这是坚守诚信的回报。他说:“从去年以来,行业的信用危机就已爆发。但是,就在这种情况下澳柯玛空调还能应对自如,游刃有余,主要得益于澳柯玛空调平时注意信誉的积累。中国企业需要找到一种真正适合自己的盈利模式,这比任何都重要。”

这样的坚守,也为澳柯玛的营销变阵,提供了有利的基础。在行业危急之秋,能获得了伙伴的最坚定支持,还有什么比这个更温暖,更有价值呢?

其实,澳柯玛变阵于整个行业来说,也为渠道变革指出了一条新路。细思市场严寒中,一些经销商的“反水”,不能不说是空调渠道痼疾的一种恶化现象。从上世纪90年代中期春兰空调采取大户制和华宝空调实施代理制以来,空调营销一直是采取区域代理的模式进行运作。但是,自乐华、迎燕、万家乐、天元等出局套牢部分代理商后,这种运营模式受到了挑战;2004年,又有公示“八宗罪”的白皮书诞生,将厂家与分销商间的“不平等”大白于众,让渠道改革的呼声甚嚣尘上。

当今家电市场,经销商依然是市场行销主力,制造商们似乎不愿意轻易放弃。怎样最好地稳住经销商,获得经销商信任,得到他们的支持,把他们变成“自己人”,共患难,成了制造商营销的一个重要战略。这唤醒了许多企业如何去善待合作伙伴,如何去战略共赢。而变阵澳柯玛,不失为一个好榜样。

从“价值理论”到“营销变阵”,澳柯玛并没什么多高明的妙招,但每次似乎都踩到了关键点上。他的招法“土的掉渣”,且好模仿,但这背后的经营理念,却鲜有人深思。这就像树一样,当别人忙着花枝招摇时,你只默默地把根扎深。那一夜风雨骤,立刻就会显出深浅来。古语云:行稳以致远。我给人一种被烟雾笼罩的感觉。不过们大多数空调厂商,只想着远,从来没像澳柯玛这样想过稳。所以,难怪他们还没到目的地,就已步履踉跄。

信息来源:慧聪



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